如何正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？-凯发app平台

如何正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？
 
商场商品组合与消费者有不可分割的关系。所以商业地产开发一定要分析消费者心理，明确消费者需求及消费动机，有目的地进行商品组合。
 
重视消费需求和消费选择分析
购物中心等商业地产商品组合功能定位与消费者的关系应该说是递推式关系。根据消费者的诸多特征推导出购物中心等商业地产的商品组合功能定位，消费者是购物中心等商业地产一切定位的基础和依据。因此，要处理好购物中心等商业地产商品组合功能定位与消费者的关系就必须先解决消费者的需求、选择、购物动机等问题。
商品组合是顾客需求和整合规则经由专家研拟架构的，因此可直接定义为需求导向。因商品是经工业化及专业化生产的结果，商品的种类及功能已呈多样化，购物中心的商品组合分析在此阶段就成为了高困难度的作业流程，如何在众多的顾客与成千上万的商品之间找到最确切的交集以满足消费者的多样化需求？首要的工作是从市场调查资料中清晰地分析消费者购物动机，然后初选出商圈内顾客需求最强的商品分类，并统计某一段时间的需求变化。
 
了解消费者购物十一种动机
顾客为什么购物？一般来说，引起购物需求的，有个人动机和社会动机两大类共十一种动机。
 
个人动机包括：
角色扮演动机
不管是家庭主妇、丈夫或学生，其日常言论中的许多行动烙有明显的身份印记，也代表着社会传统对某一阶层或角色所期待并接受的行为。这些行为可能内化成“需求”并激发一系列商业活动。例如购买日常用品是家庭主妇的传统活动，而且一些妇女将其认为是她们角色中不可或缺的一部分。
 
娱乐动机
购物能让人从一成不变的日常生活获得一种乐趣，它能提供免费的家庭娱乐而不必大费周张事前准备。
 
自我满足动机
一个人会因为其情感状况去购物。他会因为无聊而到商店找寻娱乐，或因为觉得寂寞而到商店找寻社会接触。同样的，人们也会为疏解沮丧的感觉而去买些好的商品。
 
学习新趋势动机
商品亲密地环绕在我们的日常生活中。许多人对即时知道最新流行、风格趋势或新产品非常有兴趣。
 
身体活动动机
对都市人来说，在购物中心购物就好像在空调受到控制的环境中运动。
 
感官刺激动机
顾客在浏览店内商品时会有感官上的享受。声音也是重要的要素，因为吵杂的环境与宁静或柔和的音乐背景所给人的感受就大为不同，甚至香味都能扮演一重要角色。
 
社会动机包括：
社交经验动机
市场及乡镇中心传统上就是社交活动的中心。因此购物之旅可以因为是参与朋友见面或只是想去看人而产生。
 
与有相同兴趣者沟通的动机
相同的兴趣是人们沟通与交往的主要连接桥梁。这对提供嗜好品的商店来说尤为正确。
 
为同伴团体吸引的动机
光顾商店有时反映出想与同伴团体或渴望归属团体在一起的需求。例如唱片行就是青少年最常逗留的地方。
 
身份与权威象征的动机
许多购物过程可让人拥有命令及受到尊重的感觉。购物者可在这种有限的“主仆关系”中享受身份与权力的感觉。
 
杀价乐趣动机
这种动机在一些高档消费场所并不普遍，但在大多中低档购物场所，有很多人仍非常享受这样的过程。
 
商业地产项目商品组合应与顾客定位对接
在研究分析项目所在区域的消费者需求、选择偏好及购物动机后，应该使潜在顾客与购物中心项目的相关商品组合实现对接，如：
消费客户对购物中心所提供的便利、舒适、安全、整合性的服务评价如何？
购物中心的规划、设计应全力争取顾客的认同，以便争取更多服务机会，但这些投资所针对的满足的对象，是否真的满足或有哪些差异？
在调查、分析、规划背后，所呈现的结果的优点、缺点是否充分把握？这些优点应以何种方式强化与宣传？缺点可否降低影响程度，或有计划性地改善对策？
从购物中心商品组合与顾客定位对接的分析中反映出，购物中心的一切产品组合都是以消费者为中心进行的，因此，购物中心商品组合必须坚持以人性为本的原则，从分析人性的需求入手。据心理分析专家研究表明，人根本没有固定的行为模式，其模式首先由大脑接受信息，经脑神经细胞选择，从而产生一定的行为模式。例如人们对光线有大致的偏好，因此购物中心的照明规划应当充分使消费者感觉舒适才有产生大量消费行为的可能。从美国樱桃山购物中心改造之后的消费者问卷调查资料中发现，大多数的消费者表示该购物中心改造之后最引人感受愉悦的特色为明亮的光线。由此可以印证该购物中心负责改造计划人员充分掌握了人性偏好某种光线的特性。
总之，人性化趋向于自然性，让消费者留连忘返，才是购物中心成功的最有利条件。