王玮：商业实体渗透率概念的诠释和应用分析举例-凯发app平台

 

　　国外通常利用渗透率和人均消费可以决定一个商场的规模。这也是我在中美澳购物中心比较一文中提出的，澳大利亚通常10万人可以支撑一个10万平米的购物中心，考虑到中国的人均消费水准较低，所以中国需要20到30万人口才能支撑一个10万平米的购物中心。渗透率具体计算可以非常复杂，但对于一个特定的区域或单一项目，还是可以很简单明了的作为一个有效的分析依据。

 

　　在我多年的凯发app平台-凯发k8官网下载从业特别是招商工作中，我发现很多品牌零售商对于他们所要考虑进驻的项目都会或自己或委托专门的公司用人流计数器测算各个时段的人流量就是在做渗透率的分析。

 

　　2005年笔者和英国伦敦希思罗机场的商业团队分析上海虹桥机场的商业配置，我们用渗透率的概念告诉上海机场当局虹桥机场的商业能力远没有得到利用和开发。国外通常一个1000万人流/年的机场配置1万平米商业。换算成渗透率为2.7（即1000万/365天/1万平米=2.7）。因为机场商业主要属于非目的性的随意性和冲动型消费，所以要求的渗透率要比一般商场的0.5到1.0要高出数倍。最后虹桥机场的商业通过量的增加和质的提升，租金收入比原来提高7倍。笔者后来又应邀策划了虹桥机场2号航站楼为迎接奥运和世博的商业规划，机场主管当局在合同中明确要求我要做渗透率分析。

　　

 

　　2010年我随一个地产总裁班考察了从soho现代城到建外soho、朝外soho、soho尚都和在建的soho三里屯项目。接待者给我们讲述了soho现代城的如何成功以及soho三里屯如何在一周内创造的销售奇迹等。

 

　　我当时根据soho现代城的abcd四个楼的构架，估算出其底商和上层商办面积约为2层对应上面平均24层。即1:12，若按人均30平米商住面积分摊计算，渗透率为0.4（即12平米商住面积/30平米人均面积/1平米商业=0.4），即soho现代城底商平均每天可以有0.4人穿越。考虑到项目南面还有6个soho建筑和大望路地铁站，所以渗透率超过0.5没有问题。项目也获得了很大的成功，一时间soho概念风靡全国，一直到现在余波未了。

 

　　soho在获得巨大成功后由北京的三四环向二三环进发。我可以从建外soho到朝外　soho和soho尚都看到开发商进一步地扩大了底商的体量和面积，原来只有两层的商业变为了三层、四层或再加地下一层。一直到soho三里屯发展到极致。你从建筑工地看那就是一个标准的购物中心裙楼的体量。商铺和对应的商住面积比例不断降低。我初略的用渗透率估算了一下，这些soho项目的渗透率从soho现代城的0.5逐步递减，一直到三里屯连0.1都不到了。

 

　　而一般的广大中小投资者是从你soho在三四环间都那么成功，你如今是更靠近市中心，当然会更好了来考虑的。销售价格也是这样制定的。我相信开发商自己对渗透率的概念也是没有意识的，soho也聘请了专业的港铁商管公司管理尚都等项目，还是希望做好的。（我当时虽也用渗透率概念简单质疑，但发现好像不太合时宜，因为我们是去学习取经的）。

 

　　soho三里屯的设计和品质看上去都很不错，但由于缺失作为城市综合体内核的购物中心，一个12万平米体量的散售商铺，根本无法容纳各类综合大租户(参见以下soho三里屯平面图)，所以商圈辐射能力很有限。只能靠三里屯项目的自身人流，所以渗透率为:（46万总建筑面积-12万商业面积）/30平米人均商住面积/12万平米商业面积=0.09。

 

 

　　当年按每平米8万元均价售出的商铺现在位于北京如此顶级的商业地段，soho三里屯的一层商铺租金标价是每平米6元/天，但一多半都还空着，而路对面的太古里一层日租金每平米已经高达80到100元/天，而且还都是满租的。这就是商业地产dna的差别，先天就决定了未来的结果。

 

　　诠释渗透率基本概念也可以给开发商和准备购买商铺的广大中小投资者多一个有效的分析工具和依据。笔者去年出席北购联在沈阳的一个座谈会，席间一位辽宁的开发商提问他应该如何规划定位他的7万平米的底商，不少顾问和专家马上献计献策告诉他应该如何如何？我只问他整个项目的总建筑面积是多少？他告诉我一共22万平米。我再问他你的项目有没有机会覆盖周边其他地区或自己定义新商圈，因为7万平米的体量绝对可以做一个次区域性购物中心了。他告诉我没有机会并且城里现有商业中心很成熟，他们也都到那购物，周边的其他住宅也是这样规划底商的。那我就明白了，我告诉他你的整个22万其实全部按住宅算也就容纳7000多人（按人均30平米面积），你的底商作为社区配套功能最多也就做7千平米，你整整规划多了10倍，属于无解。我问他是政府的规划要求做这么多的底商吗？他回答我商铺的售价比住宅高。我无语于是给大家讲了渗透率和soho从现代城的成功到soho三里屯失败的原委。

 

　　所以我们现在说所谓商业定位，无论是时尚差异休闲体验之类的，不能忽视了最基本的规模定位。对于这种近乎极端的例子，用渗透率解释分析实在是简单明了。所以作为对我上周发表的“一铺养三代的历史和三代养一铺的现实”文中提到的10%的商铺机会，只要在某一特定市场满足基本的供需平衡和渗透率的要求，本着开发商和小业主长期共赢的公平原则，同时考虑到大多数的商铺其实都是无效供给的普遍现象，所以这个10%的机会是有的，而且也有一些成功的案例。

 

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